看點

【看點】當二手車遇上直租,該怎么玩?

2017/10/31

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  今年汽車金融領域有兩個熱詞,想來大家都不會陌生,那就是“二手車”和“直租”,這兩個詞一直被關注,熱度從未降低,似乎掌握了這兩把鑰匙,就掌握了汽車金融市場的未來主動權。但是不可否認的是,二手車和直租到底該怎么玩,如何才能突出重圍,從趨勢變成核心競爭力,目前還有一個定論。



專欄大咖

  不知道大家關注了沒有,現在大的二手車金融公司,都開始發力新車租賃,這是為什么呢?二手車市場尚有那么大的空間等待發掘,為什么開始進入新車市場了呢?

  原來,二手車公司具備了開展新車直租業務的強大基因,只是一直被隱藏了而已,或者說以前一直時機未到,而現在,到了該布局市場的時候了?;蛐碓誆瘓?,“二手車+直租”會成為一個新的方向。



二手車轉做直租,產品策略更接地氣

  如果從新車直租領域切入,由于積累了多年的二手車行業知識,對各種品牌車輛的性能、殘值、適用區域以及主銷市場了如指掌,那么必然知道應該和哪些品牌合作,應該在哪些區域賣哪些車,各品牌車輛的大體殘值情況,以及容易出現的問題,那么它們的整體產品策略和選擇就會更接地氣,或者說更容易和消費者站在一個頻道上。


  消費者不全是不能接受直租的概念,而是不知道自己的車在未來某個時點的殘值能有多少。人們對于自己不認知的領域,接受的速度也必然是最慢的,現在已經有人開始在準備點這把火,就看誰先出手了。如果有公司明明白白地把這些告知消費者,并設計出相對應的金融產品,那么還是會有很大的市場機會的。

 

關鍵在于對市場與客戶心理的把握

  同時,從二手車端作為始點,向新車領域進發也是相通的道理,在收購客戶的二手車的時候,能夠給客戶合理的估值,最快捷的處理渠道,最優質的增值服務,那么也就自然能夠和客戶購買新車相捆綁。人總是希望圖省事的,能在一個地方辦完的,絕對不愿意再去第二個地方。關鍵還是在于經營者對于整個市場、產品及客戶心理的準確把握和了解。


  不知道大家發現沒有,這個時候金融產品不是主角,而對于新車性能、二手車殘值管理、二手車處置渠道才是其中的核心,當我們把這條產業鏈打通的時候,金融產品也就自然而然地成為了錦上添花的產品。也就更容易打包銷售了。

 

了解汽車與需求是基礎

  說到這里不知道各位聽明白了沒有,我想表達的是:做汽車金融,如果對于汽車不了解,那么注定你的金融產品也是不會有競爭力的,如果真正地了解了汽車,了解了客戶需求,并立足于滿足客戶的需求,那么金融服務一定會充滿靈性和生命力,真正成為一把促銷和盈利的利器,也會產生足夠豐潤的利潤。

 

優質的產品排列組合是根本

  原因很簡單,你通過整個產品的組合和優質的服務,成功地轉移了客戶的部分注意力。增加了產品的賣點,由單一的一個金融點變成了分散的各個點,那么你就更容易進行產品的排列組合了。產品越簡單,客戶越容易接受,產品越復雜,但是你能做到讓客戶不覺得復雜,那么客戶依然會容易接受,但是兩者所帶來的收益可就截然不同了。不知道這句話各位讀懂了沒有,哈哈。


  說了這么多,貌似是解釋一個現象,說明一個趨勢。而實際我想表達的是,想做好汽車金融,僅僅去學習金融知識是遠遠不夠的,更不要把所有的心思都放在首付、期限、利率的排列組合上,你只精通這一點,只明白這一點,客戶可能不懂,但是絕對不傻,最起碼還知道針對一個賣點貨比三家。所以奉勸我們的從業者,好好地去學習一下汽車的基礎知識,多了解一下市場,多了解一下客戶,多了解一下二手車,再來設計你的產品吧,這個時候,你就會覺得金融產品的設計就沒那么枯燥了,會產生多種的組合,同時可以為你的客戶定制產品。

 

符合需求的定制產品最值錢

  而不說大家也知道,什么最值錢,一定是符合客戶核心需求的定制產品。而定制產品來源于你對上面我們所提到的各項知識的熟練掌握和運用能力,這才是我們最該做的??贍苡腥慫嫡夂媚?,甚至不切實際,但是我想告訴您,很多所謂不切實際的想法都是在你勇敢地邁出第一步,并能夠一直堅持走下去后變得柳暗花明的。